Arhiiv: Changepartners Stories

Väljakutse: Teeninduskesksest mõtteviisist müügile orienteerituks

Meie kliendil oli välja kujunenud pikaajaliselt toimiv müügimudel, mis oli varasemalt hästi töötanud. Kuid muutunud turuolukord tõi kaasa vajaduse muutusteks – olemasolev lähenemine ei taganud enam soovitud tulemusi.

Fookus oli tugevalt klientide teenindamisel, kuid puudu jäi süsteemsest ja sihipärasest müügitööst. Puudus oli nii aktiivmüügist, kliendi tellimuskäitumise mõjutamisest kui ka olemasoleva potentsiaali täielikust rakendamisest. Organisatsioon soovis suunata oma meeskonna mõtteviisi uuele tasandile – teenindamiselt müügile.

Lahendus: Strateegiline lähenemine ja praktiline tugi

Koostöös kliendiga viisime ellu tervikliku müügivõimekuse arendusprogrammi, mis hõlmas:

• Uue müügistrateegia loomist – koos selgete eesmärkide ja fookusvaldkondadega
• Müügitiimi struktuuri ja rollide määratlemist – selged vastutused ja sujuvad protsessid
• Tulemusmõõdikute ja tasustamismudeli uuendamist – motiveeriv ja läbipaistev süsteem
• Praktilise fookusega müügikoolitusprogrammi, mis käsitles kogu müügiprotsessi: alates kliendi vajaduste mõistmisest kuni vastuväidetega toimetuleku ja lahenduste pakkumiseni
• Eriliseks tegi programmi see, et koolitused põhinesid ettevõtte enda juhtumitel ja igapäevastel müügisituatsioonidel, mis lõid tugeva seose teooria ja reaalsuse vahel.

Tulemused: Müügikultuur, mis toob tulemusi

Tänaseks on ettevõttel selge müügistrateegia, mille kaudu on võimalik keskenduda olulistele eesmärkidele ja hinnata arenguvõimalusi. Struktureeritud müügiprotsess on suurendanud mõjuvõimalusi kliendisuhetes ning andnud meeskonnale kindlad tööriistad potentsiaali paremaks realiseerimiseks.

Kliendi tagasiside:

Soovid oma meeskonda viia järgmisele tasemele?

Võta meiega ühendust ja loome koos just sinu ettevõtte vajadustele vastava lahenduse.

Kliendi vajadus

IT-ettevõtete Columbus Eesti, Columbus Leedu ja OIXIO koondumine ühiseks grupiks ja ühtse OIXIO grupi kaubamärgi alla. Muudatus eeldas lisaks läbimõeldud kliendikommunikatsioonile ja uue brändi sisu loomisele ka sisemiste protsesside ringi mõtestamist ning kõigi töötajate omaksvõtu saavutamist. Uuenes ettevõtte strateegia, muutus kuvand (CVI, koduleht, jm), domeenid, tööprotsessid ja teenused.

Kuula siit vebinari lindistust Eesti parimaks juhiks valitud Ivo Suursooga (OIXIO grupi juhatuse esimees), kes avab selle suure muudatuse tausta ja edulugu.

Meie lahendus

• • Terviklik protsess (0,5 aastat) inimfaktori juhtimiseks muudatuste käigus, et saavutada töötajate poolne toetus ja omaksvõtt
  • Elluviimise tugi ja muudatuse strateegia töötoad ettevõtete juhtgrupile
  • Workstream’ide nõustamine muudatuste kavandamisel ja juurutusplaanide loomisel
  • Projektijuhi sertifitseerimine ja nõustamine

Tulemused & tagasiside

Edukalt ja soovitud ajaraamis elluviidud muudatusprojekt. Töötajatelt tugeva mandaadi saamine muudatuseks ja vastuseisu ennetamine/ületamine.

OIXIO grupi juhatuse esimehe Ivo Suursoo tagasiside:

Kliendivajadus

Luua ja juurutada ühtne projektijuhtimise protsess ning tööriistad, läbi mille saavutada suuremat efektiivsust igapäevatöös, toetada kliendi- ja töötaja rahulolu ning organisatsiooni kiiret kasvu.

Kui seni olid asutuses kasutusel erinevad lähenemised, siis eesmärgiks oli saavutada olukord, kus töötajad tegutsevad ühtse kokkulepitud protsessi alusel.

Meie lahendus

• Disainibüroo Velvet vedas eest kliendi tööprotsesside kaardistamist ning ühtlustamist, Change Partners toetas nende protsesside ja tööriistade rakendamist pakkudes tervikliku protsessi (0,5 aastat) muudatuste juhtimiseks organisatsiooni siseselt
• Töötoad juhtkonna ning muudatuse agentidega juurutus- ja kommunikatsiooniplaanide loomiseks. Töötajatest muudatuste tšempionide võrgustiku käivitamine ja ettevalmistamine elluviimist toetama
• Gamification lahendus uute tööprotsesside kinnistamiseks

Tulemused

Uute tööprotsesside tõhusam juurutamine läbi töötajaid kaasava lähenemise.

Loe pikemat edulugu Velveti blogist: https://www.velvet.ee/work/esplan



 

Kliendi vajadus

Swedbank oli 2019. aastal läbi viinud kontserniülese juhtimiskultuuri uuringu, mis näitas, et lähenemisviisid sellele, milline on edukas juhtimistöo, olid organisatsiooni erinevates osistes leidnud üsna erinevat käsitlust. Kuigi organisatsioon toimis äriliselt suurepäraselt, oli kontserni juhtidele mõistetav, et pikas perspektiivis vajab Swedbank oma juhtimissüsteemi ja seeläbi ka ühtse juhtimiskultuuri värskendust, vastamaks kaasaja tegevuskeskkonna ja eelkõige moodsa organisatsiooni vajadustele.

Meie lahendus

LP Sweden eestvedamisel valmisid Swedbanki tarbeks LP meeskonnajuhtide ja juhtide juhtide arenguprogrammid, mille elluviijaks Eestis oli Change Partners. Neljapäevase programmi tulemusena said kõik osalejad LP raamistikus analüüsida oma igapäevast tööd juhina, leida just täpselt need kohad, kus juhitav meeskond või juht ise vajaks arengutuge ning sõnastada enda vajadustele vastav arenguplaan, mida siis arengupartneri toel ellu viia.

Meeskonnajuhi (Leader of Others) programmi ülevaade ja ülesehitus:

Tulemused & tagasiside

2021. aastal läbisid Eestis LPI programmi Swedbank Eesti 3 gruppi ning 2022. aastaks on planeeritud veel täiendavad 2 gruppi, kokku enam kui 100 osalejaga. Samasuguses mahus toimub samaaegselt programm meie koostööpartnerite vahendusel ka Rootsis, Lätis ja Leedus.

Mõõtsime teadmiseid, hoiakuid ja käitumist enne koolitust, vahetult pärast koolitust ning 3 kuud peale programmi lõppemist. Tulemuste võrdlusaluseks on rahvusvahelise koolitusaudiitori Peopleway poolt kogutud koolituste mõju hinnangute keskmine.

Eriti märkimisväärne on programmi jooksul omandatud põhimõtete ja oskuste käitumisse rakendumise määr – 3 kuud peale programmi rakendavad osalejad 80% õpitust ja see väljendub nende igapäevases tegevuses. Selline tulemus on 37% kõrgem rahvusvahelisest keskmisest.

Swedbanki Leadership Pipeline juhtimisprogrammi osalejate tagasiside:

“Programm aitas teadvustada kui paljusid inimesi me juhtidena oma juhtimisstiiliga mõjutame! Ja et tulemusi saavutame just meeskonnaliikmete kaudu. Sain häid sisendeid ja tööriistu, mida kasutada oma meeskonna arendamiseks ja motiveerimiseks ning ka eesmärkide seadmisel (nt kuidas struktureerida eesmärke, et need oleks paremini omaksvõetavad ja sealjuures ka mõõdetavad).”

“Grupitöödes teisi juhte kuulates tuli alati endal ka uusi ideid, kuidas oma tiimi arendada ja ülesandeid delegeerida nii, et erineva profiiliga inimesed leiaksid endale uut väljundit. Lisaks motiveerib selline koolitus rohkem tähelepanu pöörama juhtimisega seotud tegevustele. Küsitlusest, millele minu tiimi liikmed enne koolitust vastasid, näen ära enda kitsaskohad, millele eriti tähelepanu pöörata.”

Kliendivajadus

Turu avanemisel oli Eesti Energia uute valikute ees ning tekkis vajadus uuendada ka ettevõtte strateegiat ning väärtusi. Aitasime Eesti Energial töötada välja uutele oludele vastavad väärtused. Eesmärgiks oli töötada välja uutele oludele vastavad kaasaegsed väärtused kogu kontserni tasandil, suurendades seeläbi erinevate tütarfirmade ja üksustevahelist koostööd ettevõtte väärtusloomes, suurendada töötajates ettevõtlikkust ja soodustada innovaatilise kultuuri loomist.

Mis me tegime

Kavandasime kliendiga koostöös 2 aastase programmi väärtuste väljatöötamiseks ja juurutamiseks. Esmalt viisime läbi 12 fookusgruppi töötajatega hetkeolukorra kaardistamiseks siis väärtuste väljatöötamise seminarid juhtgrupiga ja dialoogifoorumi 250 juhtivtöötajaga nende kaasatuse suurendamiseks. Seejärel koostöös kliendiga töötasime välja väärtuste dialoogikaardi kontserni 7000 töötajale. Koolitasime väärtuste saadikuid, kes viisid kontsernis 3 kuu jooksul dialoogikaardi abil läbi arutelud kõikide töötajatega. Projekti järel jätkasime koostööd väärtuste integreerimiseks personalijuhtimise strateegiasse ja äriprotsessidesse laiemalt. Töötasime välja kompetentside hindamise ja arendamise süsteemi kontserniüleselt ning toetasime juhte väärtuste integreerimisel.

Tulemused

• Väärtuste tulemuslik ja kuluefektiivne kommunikeerimine dialoogikaardi abil 7000 töötajatele, käivitades dialoogi väärtuste üle kogu organisatsioonis ning saavutades kõrge pühendumise uutele väärtustele;
• 250 juhtivtöötaja ning väärtuste saadikute aktiivne kaasamine väärtuste väljatöötamisse;
• Eesti Energia ettevõtted on ühtsemad ning „räägivad sama keelt“;
• Projekt valiti PARE poolt TOP 3 aasta parima projekti hulka.

Mida projektis osalejad ütlevad

“Eesti Energia juhatus valis projekti 3 olulisima ja suurima mõjuga teo hulka aastal 2013.”

Kliendi vajadus

• Ettevõtte ümberstruktureerimine ja teenindusprotsesside ümberpaigutamine erinevate asukohtade vahel eesmärgiga vähendada kulusid, parandada mahtude kõikumise juhtimist ja võimaldada keskustel arendada eri tüüpi pädevusi.
• Oluliste äriprotsesside minimaalne katkestamine tänu hästikavandatud ümberõppele ja 400 töötaja kiirele kohandumisele.

Meie lahendus

• Pakkusime ühise raamistiku ja metoodika muudatuste kavandamiseks ja juhtimiseks
• Toetasime projekti- ja juhtimismeeskondade mitme kuu pikkust muutuste kiirendamise protsessi: strateegiapäev muutuste väljakutse määratlemiseks, Prosci muudatuste juhtimise sertifitseerimisprogrammi läbiviimine ja tagasiside coaching
• Viisime läbi muudatuste töötoad umbes 40 juhile, et anda neile teadmisi ja oskusi oma meeskondade toetamiseks muutuste ajal
• ADKAR-i hindamised, et mõõta muudatuste omaksvõttu töötajate seas ja vajadusel kohandada muutuste strateegiat

Tulemused

• Edukalt elluviidud muudatusprojekt, kiirem ja vähem häiriv muutus
• Planeeritud ROI 5,1 miljonit dollarit

Tagasiside

“Ümberstruktureerimisprojektiga alustades otsisime kedagi, kes meid toetaks – kedagi, kes tunnetab muudatuste rahvusvahelist konteksti eri kultuurides ja suudab viia meid sellest protsessist läbi. Kedagi, kes aitaks meil välja arendada oskused ja strateegia, et tulemuslikult mõjutada suurt hulka inimesi eri aspektides ja hoida meid ühtsena kogu muudatuse teekonnal. Change Partners tegi just täpselt seda ja veel palju muudki.”

“Ilma Change Partnersi toe ja Prosci kontseptsioonita oleksime võinud silmitsi seista läbipõlemise ja kurnatusega, kliendi rahulolu potentsiaalse kaotusega ja kindlasti viivitustega planeeritud ROI saavutamisel.”

“Nad aitasid meil väga väikese aja jooksul muuta sadade töötajate mõtteviisi/hoiakuid ja hoida meid ettevõttena õigel kursil ning edukana oma eesmärkide saavutamisel. Ja mis kõige tähtsam – ühtsena organisatsiooni kõigil tasanditel, rääkides sama muutuste keelt.”

– Ethel Genergard – Head of CMA CGM GBS Estonia

Kliendivajadus

Playtech on maailma suurim online mängu- ja spordiennustustarkvara pakkuja, üks Eesti viiest ükssarvikust, kes pakub tipptasemel lahendusi valdkonna juhtivatele operaatoritele.

Playtechi personalitiimi jaoks on alati olnud fookuses see, kuidas õnnestuks oma juhtide arengut kõige paremal ja otstarbekamal viisil toetada. Hiljuti otsustati koos Change Partnersiga keskenduda juhtimiskompetentside teadlikule kasvatamisele ja juhtimistavade ühtlustamisele.

Meie lahendus

• Change Partners aitas koos Playtechi personalitiimiga välja töötada Playtechi kõigi aegade esimese globaalse juhtide arenguprogrammi, kuhu olid kutsutud kõigi eri riikide ja tiimide juhid. Viisime 10-kuu jooksul läbi 38 virtuaalset koolitussessiooni kolmele juhtide grupile – kokku 90 juhile.
• Algusest lõpuni läbinisti virtuaalne koolitusprogramm, kus rakendasime  Zoomi, pollinguid ja muid interaktiivseid elemente.

Programm koosnes avalöögist ja 5 moodulist:

1. MOODUL – minu töö juhina

2. MOODUL – iseenda ja oma meeskonna mõistmine

3. MOODUL – juhtide suhtlus – miks, mida, millal ja kuidas?

4. MOODUL – oma meeskonnas pühendumuse ja võimekuse suurendamine

5. MOODUL – coaching’u põhine juhtimine

Mooduleid toetasid maailmatasemel arendustööriistad, nagu nt Everything DiSC Workplace profiilid, Patrick Lencioni meeskonnatöö arendusvahend The Five Behaviors, samuti erinevad coachingu ja muudatuste juhtimise tööriistad, et tagada õpitu rakendama hakkamine igapäevases töös.

Tulemused läbi kliendi pilgu

“Miski ei aita arendusprogrammi loomisel rohkem kui suurepärane partner (Change Partners), kes püüab teie vajadustest aru saada, kuid kellel on tugev selgroog, et teile ka öelda, kui midagi saab veel paremini ja targemalt teha. Meie soovitus kõigile teistele organisatsioonidele on valida parim parimatest – see koolituspartner võib maksta küll rohkem, kuid piiratud aja ja organisatsiooni kõrgete standardite tõttu, aitab selline partner tervest kogemusest maksimumi saada.”

“Programmi suurimad võiduhetked olid meie jaoks osalejate “heureka” hetkede nägemine ekraanil, kui pärast äsja õpitud tööriistade võimalustest aru saadi või kui me nägime selget muutust juhtide mõtlemises. See on parim võimalik tagasiside tehtud tööle.”

Kliendivajadus

Riigireformi ühe tegevusena viidi ellu erinevate sarnases valdkonnas tegutsevate riigiametite ühendamine, et saavutada mõjusam ja tõhusam riigiülesannete täitmine ning kvaliteetsem teenuste pakkumine. 2020-2021 perioodil käivitus töö neljas äsja moodustatud ühendametis: Transpordiamet, Haridus- ja Noorteamet, Põllumajandus- ja Toiduamet ning Keskkonnaamet.

Riigi Tugiteenuste Keskus koostöös Rahandusministeeriumiga soovisid pakkuda ühinevate ametite juhtidele keskset tuge muudatuse elluviimisel ja tellisid arenguprogrammi, mis aitaks tõsta nende teadlikkust muutuste juhtimise põhimõtetest ja arendada nende oskusi nii protsesside kui inimeste juhtimisel.

Mis me tegime

Change Partners pani kokku interaktiivse ja praktilise töötoa formaadis koolitusprogrammi, mis andis osalejatele koheselt rakendatavad meetodid ja töövahendid muudatuste kavandamiseks ja elluviimiseks, selge arusaamise enda rollist ja ülesannetest muudatusprotsessis ning võimaluse koosloomena ühiselt kavandada muutuste edasist elluviimist ühinenud organisatsioonis.

Programm koosnes kahest koolituspäevast, individuaalsest tööst muudatusprojektiga ning virtuaalsest jätkutoest kahe kuu jooksul.

Tulemused

• Kokku osales arenguprogrammis 200 juhti ning tänaseks on programmi laiendatud avaliku teenistuse teiste asutuste juhtidele ja töötajatele
• Osalejad omandasid praktilise mudeli iseenda ja teiste paremaks juhtimiseks muudatustes ja koostasid tegevusplaani muudatuse elluviimiseks vajalike tegurite tekitamiseks

Programmis osalenud juhid/tippjuhid ütlesid järgmist

“Koolitus pani mõtlema rohkem sellele, et kui palju on vajalik tegelikult panustada selleks, et muudatused õnnestuksid. Heade tööriistade abil on võimalik palju selgust tuua muutusele.”

“Koolitus oli ülesehitatud loogiliselt, selle sisu oli huvitav ja lihtsalt jälgitav. Koolituse suurimaks väärtuseks oli süsteemi tekkimine ja mõistmine, millises etapis me oma organisatsiooniga hetkel oleme.”

“Väga hea ja asjakohane koolitus ning praktiliselt väga hästi rakendatav. Selline koolitus on muudatustele eelnevalt kõigile oluline.”

Eesmärk

Kliendivajadus

Directo nagu teistegi äritarkvara pakkujate edu sõltub paljuski sellest, kui hästi suudavad nende kliendid ärilahendusi rakendada. Kuid tihti klientidel endil puudub piisav teadlikkus ja võimekus, kuidas suurepärased IT lahendused hästi töösse panna. Projekti eesmärk oli aidata Directo projektijuhtide meeskonnal kasutusele võtta muudatuste juhtimise protsess ja tööriistad juurutusprojektides.

Mis me tegime

• Sertifitseerisime 2 Directo juhtkonna liiget Prosci Change Practitioner programmis, andes ülevaate Prosci tervikmetoodikast muudatusprojektide juhtimisel
• Viisime läbi Prosci muudatuste juhtimise programmi Directo projektijuhtidele, mille käigus nad omandasid parema arusaamise muudatusprotsessist ja ADKAR mudelist omaksvõtu juhtimisel
• Toetasime projektijuhtide meeskonda muudatuste juhtimise protsessi ja tööriistade kasutuselevõtus ning igapäevatöösse viimisel sh keeruliste juurutus case’ide lahendamisel
• Koolitasime projektijuhtide meeskonna kasutama DiSCil baseeruvaid suhtlemistaktikaid

Tulemused

• Kokku oli projekti kaasatud 20 Directo projektijuhti ja müügitiimi või juhtkonna liiget. Kõigi osalejate tagasiside programmile oli kõrge.
• Muudatuste juhtimise metoodika sai protsessidesse juurutatud ja on ettevõttes kasutusel.

Tagasiside

“Change Partners on Directo usaldusväärne ja alati kõrget kvaliteeti pakkuv koolituspartner, kelle abiga oleme viinud oma teenuse kvaliteedi uuele tasemele. Muudatuste juhtimisel ja inimeste kaasamisel on tarkvaraprojekti õnnestumisel võtmeroll. Prosci muudatuste juhtimise programm  andis Directo projektijuhtidele lisaks teoreetilistele teadmistele ka praktilised oskused ja tööriistad klientide toetamiseks suurtes muutustes.” – Berit Veske, CEO